この記事は下記のような人におすすめ！
- ポイント制度とは？
- どんなメリット・デメリットがあるのだろう
- ポイントサービス導入における注意点は？
今夏のボーナスも出揃い、ボーナス商戦も佳境へと向かいます。
そのボーナスですが、2か月や3か月分と貰える日本のボーナスは異質で、海外では「成果報酬」以外はあまり多くないといいます。これは日本の賞与水準が高いのではなく「給料の後払い」的な性格だからで、会社員だった頃はその分を毎月上乗せして欲しいと願ったものです。
家電量販店、携帯電話、航空会社のマイレージ、ネット通販でも楽天市場などのショッピングモールに、アマゾンでもポイント制を導入しました。
「ポイント」は日本型賞与と同じく「後払い」で、だからこそのメリットは実に多くあります。本テーマでは、この「ポイント」のあまり語られない本当のメリットについて解説します。
それでは、どうぞ！
ポイントサービスは何を意図するものか？
ポイント制度は、顧客のロイヤリティを高めて、回遊率の向上、顧客単価や来店・購買頻度を上げることが目的である。いわゆる「囲い込み」により顧客を掴んで離さない施策のひとつにも挙げられる。
家電量販店では、貯めたポイントが同じ店で次の商品を買うときの代金に充てられ、ネットショッピングモールでは貯めているモールが利用される。そして、ポイントに期限を設けて「早く使え」と急かすことは、消費者に忘れられないために重要である。
現在のご時世、ほとんどの商品はどこで買っても値段は同じだが、多くの店舗では差別化を図るためにポイントによって金銭的メリットを与え、期限を設定し定期的に利用させることで消費行動を習慣化させ囲い込みを行っている。
ポイントサービスを導入するメリット・デメリット
ポイントサービス導入によるメリット
同じ商品が同一の金額で販売されていた場合、ポイントサービスによる特典の違いで他社との差別化を行い、顧客の囲い込みにつなげることができる。また、会員ランクに応じたポイント倍率優遇やボーナスポイントなどは顧客のロイヤルカスタマー化にもつながる。
ポイントサービス導入によるデメリット
ポイントは言い換えれば「将来の値引き」である。過度なポイントサービスは売上の減少につながり、また、ECサイトの性質によってはブランド価値を下げることにつながる可能性もある。そのほか、ポイントは特定の要件を満たす場合、期末未使用ポイント残高を「引当金」として計上することになり、会計上の手間も発生する。
ポイントサービスを導入する際の注意点
自社ポイントか共通ポイントか
「Tポイント」「dポイント」などの共通ポイントシステムでは、すべての加盟店舗で相互にポイントを利用できる。他の加盟店からの誘客が期待できたり、システム管理が不要になる。一方で、加盟費用や利用手数料など継続コストがかさんだり、他の共通ポイントを使うユーザーを遠ざけたりする可能性があるなどのデメリットがある。
これに対し、独自ポイントはサービスの自由度が高いのがメリット。ポイントの還元率や付与のタイミング、独自のキャンペーンなどを自由に決めることができる。デメリットとしては、ユーザーにとって魅力的なポイント制度を構築する努力が必要になるという点が挙げられる
ポイントを付与するタイミング
ポイント付与のタイミングとしては注文成立時や、商品出荷時などのタイミングが考えられる。キャンセルになったり返品されたりした場合に、ポイントを取り消す手間が発生するなどの難点がある。その逆に、ユーザーが商品を受け取ってからポイント付与までに日数がかかりすぎると、ポイントを獲得したという実感をユーザーに持たせることができず、リピート購入につながらない場合がある。
また、会員登録時や初回利用、キャンペーンなどの特別ポイントを設定する場合、購入意欲を促す効果が期待できるが、ポイント付与のタイミングが多すぎると、管理する手間が負担増に繋がり、思わぬコストがかさむこともある。
ポイントサービスのビジネスモデル
収益モデル
まとめ・ポイントサービスを導入する際の注意点
ポイントサービスは売上アップやリピート化、オムニチャネル促進につながる施策になり得る反面、マーケティングプランや事業収支などと照らし合わせながら計画的に実行しないと、思わぬコスト増につながり兼ねない。ポイントサービスを進めていく場合には常に効果検証を行いながら、ユーザー目線に立ったサービスを実践していく必要がある。
ポイントサービスを導入する際には、以下の注意点を抑える必要がある。産経が提供するサービスが産経iDと紐づいていない、体制が整っていないのであればコストがかさむだけである。あるいは導入しないという選択もあり得る。
・自社の課題を解決し、強みをさらに生かすサービス設計になっているか
・景品表示法や新会計基準などへの対応ができているか
・提供するサービスが顧客情報と紐づいているか
・やりたいこと/やるべきことがきちんと実現できるかどうか
・システムベンダーは吟味された上で選定ができているかどうか
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